POR QUE NÃO FECHEI A VENDA? 10 RESPOSTAS PARA VOCÊ

Notícias

Mar
17
2022

Já ouvi de muitos empresários e vendedores que o fator que realmente pesa no momento de decisão do cliente é o preço. A menos que você venda commodities, a realidade não é bem essa.

Vou lhe dar 10 razões pelas quais o cliente deixaria de lado o produto ou serviço da sua empresa. Apenas uma delas tem relação com o fator preço... Veja se isso acontece com o seu negócio.

Sugiro pensar nos 10 pontos seguintes como um 'checklist' para analisar o desempenho das suas vendas.

10 MOTIVOS PARA O CLIENTE NÃO FECHAR UMA VENDA COM VOCÊ

1) O Cliente não tem capacidade de pagamento.

Ele necessita do seu produto ou serviço, acredita que realmente vale o preço que você cobra, mas não tem condições financeiras para realizar a compra no momento. Está sem caixa, sem crédito, sem reservas financeiras, etc. Então decide fechar negócio com o que for mais barato e acessível, ainda que desejasse fechar negócio com você. Se for esse o caso, pode ser que você esteja oferecendo seu produto ao perfil inadequado de cliente. Pense nisso. Solução: defina o perfil de cliente adequado para o seu negócio.

2) O cliente nem sabe que seu produto ou serviço existem. Essa venda poderia ser sua se o cliente conhecesse a sua oferta. Sem saber a da existência do seu produto ou serviço, o cliente deixa de realizar uma cotação com a sua empresa. Acaba selecionando a primeira oferta de preço baixo (segundo seu ponto de vista) que encontrou. É uma pena perder negócios dessa forma! O que falta aqui é comunicação com o seu cliente-alvo. Ele precisa saber que a sua empresa existe, e que a sua oferta é a melhor opção para ele. É impossível dimensionar a quantidade de vendas perdidas por esse motivo. Solução: invista em comunicação para que seu cliente tenha conhecimento da sua marca/produto.

3) O cliente não entende do seu produto ou serviço. E então só lhe resta comparar a única coisa que consegue perceber claramente: o preço. Esse é um fenômeno que acontece principalmente na venda de serviços. Por exemplo: ao escolher um terapeuta, um advogado ou um arquiteto, qual o critério que o cliente utiliza no momento da decisão? Dificilmente será um critério técnico, pois ele provavelmente não domina esses assuntos. Solução: eduque o seu cliente. De uma forma simples e direta oriente seu cliente sobre como avaliar o seu tipo de serviço.

4) Seus concorrentes influenciam o cliente de maneira mais detalhada e persuasiva. Muitos podem afirmar que têm o melhor preço da praça, oferecendo o mesmo serviço ou produto que a sua empresa. E os clientes acreditam no discurso de vendas sem seguir comparando, sem perceber que o discurso não corresponde à verdade. Nesse ponto, temos um problema semelhante ao item 3. O cliente não sabe avaliar o que está comprando. Solução: novamente, eduque ao cliente. Faça-o saber por que a sua oferta é a melhor opção para ele no mercado.

5) O cliente acredita que comprando pelo preço mais baixo, terá a melhor relação custo x benefício do mercado. E nós sabemos que, na grande maioria das vezes, isso não é verdade. O cliente não percebe o fato já muito conhecido de que 'o barato sai caro' se a compra não for feita com cuidado. E por que o cliente toma essa decisão? Porque não sabe avaliar a relação custo x benefício da compra. Solução: Novamente, eduque o seu cliente. Demonstre, com base em fatos, os ganhos que o cliente terá ao adquirir o que você vende.

6) Seu vendedor não sabe demonstrar o real valor (benefício/vantagem/resultados) que seu produto ou serviço podem proporcionar ao cliente. Dessa forma, o cliente entende que há ofertas equivalentes e mais baratas no mercado. Se ao interagir com o seu vendedor, o cliente não concluir que a sua oferta é a melhor opção para ele, então não efetivará a compra. Solução: treine, capacite seu vendedor.

7) Sua imagem/marca/reputação não correspondem ao preço que estabeleceram para o cliente. Mesmo que o seu produto ou serviço sejam os melhores do mercado, o que conta é a percepção que o cliente tem a respeito. Certa vez conheci um médico super especializado, muito competente, mas que atendia em um consultório improvisado, com decoração (péssima) que ele mesmo providenciou. A imagem transmitia a ideia de um profissional amador, descuidado, que não poderia ser bom. Ele tinha grande dificuldade de estabelecer um preço adequado por seus atendimentos porque 'os clientes não tinham dinheiro'. Sugeri uma mudança completa no visual do seu consultório, com apoio de um arquiteto/designer especializado. Apenas esse movimento foi suficiente para que atraísse os clientes com perfil adequado ao preço que merecia praticar. Solução: Cuide para que sua imagem/marca/reputação correspondam ao preço que você pratica.

8) Sua empresa não conhece realmente as necessidades/desejos/expectativas do seu público-alvo. Nesse caso, sua oferta acaba incluindo recursos adicionais, acessórios, serviços complementares que seu cliente não necessita, e seu produto se torna então mais caro. Ele prefere então pagar menos, e obter o que ele realmente necessita. Solução: OUÇA o seu cliente, identifique o que realmente ele necessita/deseja. Dimensione sua oferta com base nesse conhecimento.

9) O cliente recebeu uma forte recomendação de um influenciador em quem confia plenamente, e que lhe disse que todos os produtos ou serviços são iguais. Isso acontece com grande frequência. Principalmente se o que está em jogo é uma escolha de grande impacto. O cliente acaba por consultar alguém em quem confia muito (mas que nem sempre conhece o assunto). Solução: investir em comunicação E educar o cliente. É preciso que o cliente se dê conta de que as ofertas no mercado não são iguais, e que há pontos importantes a serem levados em consideração no momento da escolha.

10) Realmente o produto ou serviço que sua empresa oferece são muito parecidos com as ofertas do mercado. A sua oferta empata com as dos concorrentes em: qualidade, inovação, rapidez de entrega, confiabilidade, reputação, força da marca, durabilidade, recursos, benefícios e vantagens que proporcionam, flexibilidade de atendimento, qualidade de atendimento, disponibilidade, know how, assistência pós-vendas, etc. Nesse caso, o cliente tem toda razão em decidir pelo menor preço. Solução: se você não investir em diferenciais, terá mesmo que baixar preço.

Analisando atentamente essa lista, você notará que somente o décimo fator é, verdadeiramente, uma justificativa para que você deixe de fechar uma venda em função do preço.

As demais 9 situações acontecem por um problema de gerenciamento da empresa que está ofertando o produto ou serviço para o mercado. E essa é uma boa notícia, porque revertendo-se as 9 situações, o cliente não decidirá pelo menor preço.

Sugiro que você analise atentamente essa lista. Se a sua empresa se enquadrar em algumas das situações apontadas, significa que há muito o que fazer para evitar a perda de vendas. Está nas suas mãos!

Prof. Adriano Pedro Bom

Especialista em Estratégias de Marketing e Vendas para Empreendedores e Profissionais liberais

@adrianopedrobom

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Tutela da Saúde Pública ou Privada;
Interesses legítimos do Controlador ou de Terceiro;
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Quando houver o tratamento de dados pessoais dos usuários, será considerada a finalidade, a boa-fé e o interesse público que justifica a disponibilização dos dados.

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III. Do Controlador, Operador e Encarregado pelo Tratamento

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Nesses casos, vamos aplicar esta política a quaisquer dados pessoais recebidos, a menos que seja divulgado alguma política específica para essa finalidade.

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IX. Como Protegemos os seus Dados Pessoais

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X. Consentimento Específico para o Compartilhamento e Transferência de Dados

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XII. Resolução de Disputas

Qualquer controvérsia, litígio ou conflito decorrente da interpretação, cumprimento ou execução, ou ainda, em conexão com a presente Política, será resolvido no Fórum da Comarca da Campinas/SP.